Несколько идей из рассылки Юрия Курилова

Понравилось письмо, решил выложить тут. Юрий — очень интересная личность и у него есть чему поучиться.

Привет!

Как вам вчерашнее письмо. Сорвало крышу?
Уверен, что да.
И если вы его не читали, то обязательно это сделайте. Потому что оно может сильно повлиять на ваши представления о продвижении ваших услуг.
А сегодня мы поговорим о еще одной неочевидной составляющей почти любого бизнеса — об отношениях с клиентами.
И, конечно же, об обещанной мною формуле отношений, которой мы коснемся чуть позже.
В 2007 году, когда я только начинал заниматься организацией тренингов, я был полным нулем в вопросах продвижения. Но уже тогда я нащупал ценность этой составляющей. И по сути выжил, благодаря этому чутью.
Тогда я знакомился с каждым из участников семинаров, которые организовывал и становился буквально каждому из них хорошим приятелем.
Я рассуждал так: “Если ты любишь ходить на тренинги, то при прочих равных всегда предпочтешь пойти на тренинг, организованному твоим приятелем”.
Даже после вебинара я продолжал общаться со своими клиентами. Звонить им, спрашивать как у них дела, устраивать неформальные встречи.
В результате более 50% участников на моих мероприятиях были люди, которые мне хорошо знакомы. И которые приходили раз за разом, приводя своих друзей.
Таким образом, мой бизнес держался на плаву даже без рекламы и маркетинга.
Но потом, когда я освоил инструменты рекламы и продаж, то потерял осознание того, насколько большую роль играет этот элемент в моем бизнесе.
И в 2014 году мой бизнес полностью развалился, оставив за собой миллионы рублей долгов и глубокое чувство отчаяния. Но об этом я расскажу как-нибудь в другой раз.
Однако в 2015 году я снова осознал всю важность отношений. И благодаря этому, объединив это понимание с обновленными знаниями маркетинга, продаж и рекламы я смог увеличить свои доходы в течение года буквально в 10 раз.
В тот же год я узнал об этой формуле. И узнал не на каком-нибудь тренинге или дорогом коучинге, а из книги, которую случайно купил в интернете.
Причем, книга была не про бизнес или маркетинг. Она была про харизму и то, как выстраивать с окружающими людьми хорошие отношения. Написана она была бывшим агентом ФБР, который и поделился в ней этой формулой.
Но когда я увидел эту формулу, то тут же пришел в восторг, потому что она была в точности о том, что я делал на тот момент. Плюс она еще больше расширила мое понимание как моих текущих действий, так и дальнейших.
Называлась она в этой книге “Формулой дружбы” и выглядела следующим образом:
Дружба = близость + частота + продолжительность + интенсивность
Однако, я немного её изменил. А также дал ей другое название, назвав “Формула отношений”.
Теперь своим клиентам я её даю в таком виде:
Отношения = близость * частота * продолжительность * интенсивность
Как вы заметили, я заменил знак между переменными. С плюса на умножение.
И сейчас, когда я раскрою значение каждой переменной, я сразу же объясню почему. И после этого формула приобретет новые интересные оттенки.
Итак, по порядку:
Близость - это то, насколько близкие у вас контакты с другим человеком. Например, вашим подписчиком. Вы можете контактировать с ним письмами. Можете через видео, можете провести вебинар или пригласить на консультацию. При этом, уже интуитивно понятно, что каждый из этих контактов имеет разную степень близости.
Для себя же я решил, что чем больше человек получает обо мне информации за единицу времени, тем больше степень близости. Т.е. чем больше он узнает обо мне, тем больше будет доверять.
И если в тексте он имеет дело только с моими мыслями, то в видео он также слышит мой голос, видит мое лицо и мои жесты.
На вебинаре он также видит мою реакцию на то, что он и другие участники пишут во время эфира.
Чем больше он обо мне узнает, тем быстрее у него формируется впечатление обо мне и чувство, что он меня знает.
Частота - это как часто вы контактируете с другим человеком. Это может быть раз в год, раз в месяц, раз в неделю, раз в день или даже несколько раз в день. Частота также ускоряет усвоение этим человеком знаний о нас. Это как повторение слов иностранного языка или стихотворения, которое вы хотите выучить.
Продолжительность - продолжительность каждого вашего контакта. У вас могут быть короткие контакты на несколько минут (в письмах) или даже секунд (рекламное объявление). Могут быть контакты, длящиеся часами (как на вебинаре) или же контакты продолжительностью в целый день (семинар или интенсив). В любом случае, продолжительность также сильно влияет на выстраивание отношений.
Интенсивность - самый интересный и необычный параметр данной формулы. Интенсивность — это ценность, которую человек получает от контакта с вами. И речь идет не только о практической ценности. Но, в первую очередь, об эмоциях, которые он при этом испытывает.
Это единственная переменная, которая может получать отрицательное значение. И если у неё знак минус, т.е. человеку не нравится контактировать с вами, то все остальные переменные будут усиливать его неприязнь.
К счастью, как говорится, от любви до ненависти один шаг. И эту переменную можно довольно быстро при правильном подходе обратить в плюс. И тогда все остальные очки, которые вы заработали частыми и продолжительными контактами могут мгновенно начать играть в вашу пользу. Но об этом как-нибудь в другой раз.
Помните, в одном из прошлых писем я говорил о том, что в 2012 году было принято мериться базами. Очень скоро эта тенденция закончилась.
И знаете почему? Потому что все больше и больше стало появляться людей с очень маленькими базами, доходы которых иногда в десятки раз превосходили доходы обладателей огромных баз.
И знаете в чем был их секрет?
Думаю, вы уже догадались. В отношениях.
И если вы хотите как можно быстрее выстроить отношения со своими потенциальными клиентами, задумайтесь об этих переменных и как вы можете их и эту формулу использовать для этой цели.
Позже я приведу конкретные примеры их использования.
И отношения — это то, чему вам стоит уделять серьезное внимание. Наравне с выстраиванием уровней осознанности вашей аудитории.

P.S. У меня есть контентная рассылка, в которой я регулярно делюсь полезной информацией. Если вам интересно, то можете подписаться на нее по ссылке http://gildiya-razvitiya.ru/content-mail

Юрий Курилов. 

Прошел тренинг

Прошел тренинг тренеров у представителей проекта «Предназначение» Павла Кочкина

https://vk.com/eqmba.treningtrenerov?w=wall-133579262_41

Спасибо Николаю и Кате за реально крутой тренинг!Фото с тренинга

Что можно сказать по результатам?

1) Тренинг сильный

2) Преподаватели — квалифицированные тренеры с большим опытом

3) Рекомендации — даю

4) Инсайды — были

Идея бизнеса

Проблема. Предприниматели, продвигающие свой инновационный стартап, сталкиваются с необходимостью развития потребителей на свой продукт.

Специфика инновационного стартапа — создается продукт, которого раньше не было (основанный на инновациях). Это отличает то, что я предлагаю от БИ ЛБК, где в основном предлагают продукты проверенные рынком, но выводящиеся на

Необходимо проводить процедуру развития потребителей, чтобы разработать продукт, нужный рынку.

Есть достаточно много книг (переводных), которые описывают эту процедуру, однако нет системы коучинга и консультаций в этой сфере.

Анализ LinkedIn показал, что мире около 6000 специалистов в этой сфере, в России — 18 из них. Вывод — в России это сейчас = голубой океан. Потребность (как показывают опросы) есть, предложения нет.

Продукты:

1) Лид-магнит = бесплатно — распространение презентации в pdf, основанной на идеях Ст. Бланка и Эрика Риса)

2) Прокладка — 500 руб. — консультация по ситуации с развитием потребителей в России

3) Фронт-енд — 30 учебных часов — 30.000 руб — учебный курс по проведению процедуры развития потребителей самостоятельно (специфика применения идей Стива Боба, Эрика Риса и его последователей в условиях России)

4) Бэк-энд — заказ проведения процедуры развития потребителей по заказу клиента под ключ. Цена от 200.000 руб. — до 1-2 млн руб.

Лиды оффлайн.

Этап 1. Студенты вуза, где я работаю. Цена за лид — бесплатно — в рамках вуза информация будет доступна, люди будут приходить, ожидаемый средний чек — 5000 руб. Оформление через вуз, с выдачей документа гособразца. Цель — окончательно отработать методику и модель коучинга, потренироваться «на кошках».

Этап 2. Лиды — резиденты бизнес-инкубатора нашего вуза. Стоимость лида — также бесплатно — используется административный ресурс и личные связи. Средний чек 60.000 (по 10.000 руб в месяц, программа 6 месяцев). Продолжение подготовки к выходу на рынок больших предприятий, отработка модели на реальных кейсах.

Этап 3. Лиды — ЛПР промпредприятий РФ, сотрудничающих с нашим вузом. Варианты продуктов — весь спектр, указанный выше. Стоимость лида — около 10.000 руб. (стоимость выхода на предприятие, стоимость презентации, стоимость раздаточных документов, стоимость переговоров по телефону и т.п.)

Этап 0 — имеющийся бэкграунд — руководитель БИ крупного вуза, более 100 созданных стартапов, лучшие с оборотами 20 млн. руб. в месяц.

Лиды онлайн — сложно оценить. Очень сложно сегментировать ЦА. Нужен партнер с большой базой и с умением ее сегментировать (понятно, про кого это :-) )

Предложение Евгению Ходченкову — заточить эту методику под «филиал» программы «Самолет» для инновационных стартапов.

Контакты: оставлены в отчете по этапу 3.

 

Я обучаюсь в бизнес-инкубаторе Евгения Ходченкова

Привет всем!

Я руководил 7 лет Проектным бизнес-инкубатором Бауманки, обучал других создавать малый бизнес и вот пошел сам поучиться в Бизнес-инкубатор к Евгению Ходченкову (http://join.bizcase-lab.ru/inc/ )

Впечатления — сильные!

Что можно сказать конкретно? Начнем с основных отличий его программы от нашей.

1) Программа ликбеза краткая — всего 5 занятий.

2) После каждого занятия — ДЗ. Не сделал — вылетаешь

3) Ориентация — на он-лайн продвижение в первую очередь

4) Используется стратегия «голубого океана» — работать на неконкурентных рынках, но где есть уже осознанный спрос

5) Ключевое отличие — особое внимание созданию платформы бизнеса. По Евгению — платформа — это система взаимосвязанных сайтов, аккаунтов в социальных сетях, которая затягивает и удерживает потенциальных клиентов за счет интересного контента.

6) Не понял пока (я прослушал только 2 занятия из 5), как можно это использовать на В2В рынках, хочу это выяснить. С другой стороны — на В2В рынках действуют тоже люди (хотя и от имени фирмы), поэтому выходить с ними на связь и становиться авторитетом никогда не лишне.

7) Многое начинаю переосмысливать. Этому способствует и ворк-шоп Ивана Зимбицкого «10Х», на котором я был в прошлые выходные. Ссылка: http://goldcoach.ru/lp/workshop10x-sbr-gps-mastery/

8) Спасибо Ивану и Евгению. Взаимодействие с ними подтолкнуло меня на ряд идей, которые я изложу в следующих постах.